【亿邦动力讯】国内的企业数字化发轫于上世纪末，也曾引发ERP有用和无用的大讨论。大部分企业要么是量级不够，要么在时代的狂飙突进中醉心“躺赢”，主动或被动地与第一轮数字化转型擦肩而过。

　　今天，再传统的企业都开始认识到数字化的魔力。把范围限锁到零售行业，近年来也已涌现出大量数字化工具和方法论。姑且不论这些智能商业范式在未来是否会面临危机，在当前阶段，如何真正将洋洋洒洒的理论落地，成为考验业者智慧的绳结。

　　数字化从哪一端开始做，又在哪一端收尾?是要一揽而尽，既大又全，还是死凿场景，滴水穿石?是定制化的数字化解决方案更容易收割订单，还是即插即用的U盘式数字化“插件”更面向未来……?尚无人能给出答案。

　　带着这些问题，亿邦动力于本月和Trax大中华区总裁Nancy进行了深入交流。从这家来自新加坡的零售数字化服务提供商身上，我们试着去发现看待一些问题的新视阕。

　　一

　　2017年是无人店的爆发元年。自年中始，无人之风吹卷大江南北。在无人零售业者看来，无人店、智能货柜等形态除了能缩减长远的人力成本，同样重要的一点是在商店无人化的过程中实现了数字化。咫尺方圆间的人货场数字化，成为向资本喊价的重要筹码。

　　也有业内人士认为，无人店/智能货柜仅仅是在有限的SKU和空间内实现了数字化，对人的数字化绑定局限于POS结算层面，且几乎不涉及场景运营，只能算得上“互联网+”概念的自动售货机。

　　另一方面，新零售/智慧零售门店的拔地而起，则似乎给零售数字化带来了真正合理的范式，对细分颗粒的采样、分析和打磨实实在在提升了零售数字世界的清晰度：在消费者端，消费者的基本属性(性别、年龄等)、喜好、习惯、会员匹配等构成基本颗粒;在商品端，单品的被关注度、购买率、商品购买组合、库存等构成基本颗粒;而在场景端，消费者的动线/轨迹、区域热力分析、店面排布及陈列规划等构成了基本颗粒。基本颗粒间的协同、互动与叠加，构成实体零售的数字脉冲。

　　无人店/智能货柜和智慧门店的数字化逻辑非常完整，环环相扣，复杂精密;还有一些更平面的零售数字化进程，正在把这些自成一体的大场景们一一切片，从微观的层面深凿，得出通用而富有规律的数字化趋势，以此反向赋能，比如我们今天的采访对象，刚刚拿到博裕投资的1.25亿美金投资、风头正劲的零售图像领域创新型公司Trax。

　　通俗地讲，Trax是一家货架识别企业。站在货架前面拍一张照片，这些图片的信息就会上传到谷歌和亚马逊的云平台上。在系统识别之后，用户的手机端就会生成关于这个货架的报表。

　　这是一套简明的管理流程辅助解决方案，要实现的核心目的就是提升品牌商对线下零售渠道的掌控力，进而优化内部的商业决策。销售代表可以省去盘点、检查、理货、销售等环节中用手工收集数据的时间，把所有的时间专注在与销售以及门店的沟通上。

　　既要有效率，也要有结果。Trax的统计数据显示，只有20%的新产品在市场上可以存活一年以上，80%的新产品很快就会在市场上消失。通过研究市场形势和竞争对手，针对性进行产品测算，才能更好地计划应研制哪些新产品。同时，将新产品将要产生的投入、未来的定价、货架位置以及促销环节等均纳入研究体系之内，才能从端到端给予研发团队更多的支持，确保新产品在激烈的竞争中得以存活。

　　新品投放后，Trax的端到端零售执行解决方案可以帮助品牌商管理货架占有率，了解整个的货架端的执行情况、缺货情况以及销售代表的执行情况。和传统的零售管理体系相比，这个方案做到了相对更实时与更精准。

　　而对于品牌商来说，总部到个人均可实时掌控货架变化，保证销售渠道畅通，掌控卖场活动执行情况，最大化提升销售效率，同时极大缩减实地销售人员的在店时间，提升运作效率。同时，货架监控也能避免缺货或产品错位等问题出现，影响购物体验。

　　Nancy透露，Trax正在逐步应用智能机器人来收集并分析数据。和人工拍摄相比，机器人的加入在维持自身数据优势的同时，一定程度上广延了Trax能力的应用边界。

　　二

　　地中海东南部水域，环抱着一座叫特拉维夫的以色列小城，Trax的工程和计算机视觉中心坐落于此。

　　总部在新加坡，研发中心在以色列──两个国家的市场都不算大。因此，Trax设立的第一天就必须在世界范围内寻找市场。而要想把企业级服务真正做到占领全球，必须要拿出全套标准化的产品。

　　Nancy认为，过去的八年，实际上是Trax完成从最初的产品的概念到设计到初具规模的一个阶段。在零售商的数字化需求中，数字化可以嵌套的路径非常长。但15年以上企业级解决方案经验告诉Nancy，当有人想把一个SAAS平台的业务流程拉得非常漫长的时候，提供标准化服务就只能是幻想。

　　在Nancy看来，中国之所以尚未成长出全球级别的企业级解决方案服务商，其中一个最重要的原因就是：国内的服务商太希望去满足客户的需求，反而在这个过程中失去了打磨产品的专注。

　　过去，中国依靠人口规模成功地打造了许多巨无霸型的企业，以电信公司、国家电网、国有银行为首的寡头企业，在全球市场也充满竞争力。但对于企业级解决方案的提供商来说，想要尝到规模化的甜头，却必须有着极强的可标准化、可兼容、可升级的产品能力。国内现有的企业级服务，大多是以研究客户一个项目的方式来研究产品，最后项目可以做得很成功，但缺少了快速部署到其他客户的通用能力。站在经营的角度，也不利于迅速积累利润。

　　无数经验显示，许多投身企业级服务的创业公司，可以在初期为第一、第二个客户提供相当有品质的服务，但当扩展到十个客户以上时，手上就攒了十套以上、全然不同的定制化端到端解决方案，导致运营的成本与质量问题激增。服务与零售类似，只有做到一个零件扣配一个零件的高度标准化，才能实现超快速的规模化扩张。

　　在中国做B2C可以烧钱，因为烧到一定的规模后，获客的成本会变得很低。反观B2B，烧钱对获客几乎没有帮助，对A企业的逻辑并不能生硬地嵌套给B企业，原因是A、B都认为自己是特殊的，自然地想要差异化的服务。

　　因此，当再度回首“专注”这一词汇时，Nancy描绘的画面逐渐变得清晰：Trax只专注自己想专注的，而非专注客户想要Trax专注的。Trax最终提供的不是一个技术，而是一整套技术加数据服务，并以独立的市场研究形象存在，而非根据企业客户的要求无限定制。

　　这样做的优势有两点：①标准化的技术+服务组合包可以让数据库和业务量都快速规模化;②可以在国内技术B2B企业机械定制的环境下，用标准化但足够有渗透度的服务体现自我价值。

　　用Nancy的话来说，Trax想做的不是把企业菜单上的菜炒熟，而是告诉企业该怎么择菜，怎么去把这顿大餐做好。而对于Trax自己来说，除了作为标准数字化应用服务提供者，其本身在行业浸洗、数据交叉穿透间获得的渠道洞察能力也尤为珍贵。

　　在Nancy看来，目前中国的新零售依然处于初阶的乱战状态，面临的是一种整体的混沌。许多新零售或数字化创业公司，仍然停留在概念状态，拿不出成熟的产品，只能找到一两个初级的早鸟客户。又由于是做概念，所以拉出的框架极大，恨不得覆盖零售全程。

　　一个SAAS服务想要标准化，需要将业务场景切得极窄，每一部分都各司其职，全世界的客户才有机会用同一套平台来解决问题。Nancy认为，端到端的定制化解决方案，并不符合智能商业未来想要达到的全程协同效应。也许在未来，中国的，甚至是全球的新零售，都将由一系列类Trax的轻量级的解决方案构成，它们通过云和云之间的数据交换而成为一体，推动零售业不断前进。

　　三

　　在许多公开演讲中，Nancy喜欢把IT公司分成两种类型：左手型和右手型。

　　左手型公司的发明应当诸如windows操作系统、AWS云和苹果商店，所有人都在左手型公司的平台上面开发。这样的公司一个时代只有一家，它们在领域内曾经绝对垄断，但同样会被时代终结，比如诺基亚。

　　右手型的公司则如Trax，像前文所说的那样，专注一个行业，只做一套解决方案。也许小，但也有小的好处：轻得可以漂浮在时代的巨潮之上，反而获得了一些对抗时间的韧性。

　　因此，当亿邦动力问起Trax如何面对来自阿里等零售巨头的挑战时，Nancy把竞争拆分成了两个维度：左手型公司是高维，它们做平台，犯不着亲自和低维的右手型公司打架——同处低维的一些右手型公司反而更应被认定为观察的对象。

　　Nancy认为，对于零售商来说，不管这些右手型公司提供的智能化工具是否好用，最终买单的都是消费者。用或不用不是一个“must have”的问题，而是一个“nice have”的问题。问题在于，如果最终升级的成本都要转嫁给消费者，那为什么不把东西卖得更便宜，不上智能货架也能有人来买单呢?

　　这不是营养不足，对于一些品类来说，反而可能是补错了营养。

　　ERP的全称是Enterprise Resource Planning，企业资源计划。ERP的概念最早诞生在70年代，当时的物资还不够丰富，企业需要在有限资源的基础上做出最精准的规划──最早的企业数字化更多地是管好自己。今天，数字化的重心已经不再是规划企业内部资源——企业把自己管好、生产好、采购好，也并不一定能获得市场上的成功。数字化需要解决的，是企业跟消费者的最后一公里，这恰恰是Trax擅长去做的。

　　类似的能力已经延展到货架形态之外：在一家酒吧拍下酒保递过来的酒单，Trax就可以分析出这家酒吧最受欢迎的酒是哪一种，并且给出优化排序的建议。

　　不过想想，酒单又何尝不是一种货架呢?

　　很多事情不怕复杂，就怕简单。复杂，可打击的点位就多;简单，则往往看起来更浑然一体。零售一样，企业级服务也一样。Trax的一拍一扫究竟能给未来的零售市场带来什么变化尚需时间检验，但闹中取静，繁中取简，或许真能在智能商业的落地之路中，走出一条属于自己的道路。(文/沈旸)